Uspešno smo premagali še eno oviro in se spet nauč...
Direktor ali lastnik podjetja ve, da bi v proizvodnji improvizacija bila usodna.
A menite, da je v prodaji kaj drugače?
10%- na zaključenost strank, je enaka,
kot če bi v proizvodnji samo vsak 10. - i izdelek bil brezhiben!
Si predstavljate situacijo? :)
Ali bi vodja dovolili, da sodelavci v proizvodnji improvizirajo? Ne!
Zakaj pa improvizacijo tolerira v prodaji?
Veliko podjetij zdaj išče dobrega prodajnika ali dobrega vodjo prodaje.
Problem je v tem, da ta nov človek pogosto pride v podjetje in naleti na situacijo, kjer se od njega pričakuje,
da bo on našel rešitev za podjetje.
Zanimivo je, da v proizvodnji, novi vodja ali novi sodelavec za trakom, pride na "gotovo" delovno mesto.
Kjer točno ve, koliko nečesa bo potrebno izvesti, v kakšnem času, kakšne kakovosti in
katera zaporedja gibov- operacij mora izvesti, da ustvari produkt svojega dela.
Kaj pa v prodaji?
Mnogokrat od vodje prodaje pričakujejo, da bo
- reorganiziral prodajno funkcijo,
- razbremenil direktorja
- dosegel, da bodo prodajniki imeli rezultate.
Vendar mu ne pokažejo, kako naj to naredi!
Potem pa novi vodja prodaje, vse to poskuša "nekako" narediti in na koncu sam leta po trgu, od kupca do kupca, da zaključi promet, ki bi ga morala narediti ekipa.
Kako lahko preobremenjeni direktor, ali lastnik podjetja, ki je tudi sam improviziral, ko je vodil prodajnike,
preda vodenje te funkcije novemu človeku?
Saj pogosto niti sam ne ve, kaj točno je delal, da je prodal... Sam je prodajal s svojim entuziazmom in
osebnostjo. Tega pa ne more predati nekomu drugemu. Preda lahko samo točna navodila in pravilna orodja,
ki morajo biti zapisana.
Tisto, kar ni napisano, ne obstaja!
Tistih stvari, ki obstajajo samo v glavi vodje, sodelavci ne poznajo!
Ni rešitev ta, da vodja najde svojega klona, ki bo tudi delal vse, tako kot on.
V svoji knjigi Vodja, ki mu sledijo sem zapisala korake,
kako zgraditi prodajno ekipo in kako jo učinkovito voditi.
V svoji knjigi Vodja, ki mu sledijo sem zapisala korake, kako zgraditi prodajno ekipo in kako jo učinkovito voditi.
Ključnega pomena je, da morajo v podjetju, preden zaposlijo novega vodjo prodaje, imeti narejena vsa orodja
za zaključevanje in točno določene naloge prodajnikov in tudi naloge njihovega vodje.
To je potem podlaga, na katero lahko nekoga posadite, ker mu boste VI povedali kaj in kako naj dela in
ne obratno.
In šele, ko bo novi vodja to, kar so uspešne akcije v podjetju obvladal in jih uspešno izvajal, lahko postopoma
postane kreativen in vnaša konstruktivne predloge (če jih ima). Ampak na ta način funkcija ves čas deluje.
Če te podlage ni, bo podjetje z vsakim novim človekom v podjetju doživljalo revolucijo, ker bo ali pasiven
ali pa bo spremenil vse, tudi to, kar je v osnovi delovalo.
Verjemite mi, če želite, da vaše podjetje raste, potem je dobro organizirana in dobro vodena prodajna funkcija
ključnega pomena.
V proizvodnji bi bila improvizacija usodna. A menite, da je v prodaji kaj drugače?
10%- na zaključenost strank, je enaka, kot če bi v proizvodnji samo vsak 10.-i izdelek bil brezhiben.
Pomagala sem mnogim podjetjem s Sloveniji in tujini in res lahko pomagam tudi vam.
Naročite za začetek mojo knjigo : Vodja, ki mu sledijo
Ali pa me pokličite in enkrat za vselej naredite red v prodaji.
Naj bo Sila z vami.
Metka Pal
specialistka za zaključevanje
http://www.zakljucevanje.si
info@zakljucevanje.si
031-455-283
