"Človeka ni strah sprememb, strah ga je, da jih ne...
Veliko prodajnikov misli, da stranka NE kupi zato, ker ni zainteresirana.
Pogosto mi pravijo, da je eden najpogostejših izgovorov stranke:
" Že imamo dobavitelja!"
Večina prodajnikov na tej točki vrže puško v koruzo in sklene,
da se nič ne da narediti.
Poglejte...
Če vas je stranka sprejela na razgovor, stopila v vašo prodajalno, ali vam je povpraševanje poslala preko spleta, potem to pomeni, da nekaj želi.
Razmišlja o tem, da nekaj potrebuje,
ne ve pa še čisto točno
kaj bo kupila,
kje bo kupila in
kdaj bo kupila.
V ozadju njenega razmišljanja je nek problem, ki ga želi rešiti.
( Potreba ni enaka problemu! Ljudje NE kupujejo zaradi potreb! )
In prodajnik, ki stranke ne zna pripraviti do tega, da bi mu zaupala svoj problem,
na prodajnem razgovoru tava v temi.
Če pa stranka na neki točki le pove svoj problem,
jo naš prodajnik takoj napade z rešitvijo.
Pogosto celo reče:
"Veste to pa sploh ni problem,
mi to znamo takoj rešiti, na pravem mestu ste...."
Ojoj....
Kaj se je tukaj zgodilo?
Prodajnik je po eni strani zmanjšal strankin problem,
po drugi strani pa takoj iz žepa potegnil rešitev.
Stranka je navdušena, ko pa sliši za ceno, ne more razumeti:
"Kako lahko tako preprosta rešitev, tako majhnega problema, tako veliko stane."
In tu podjetju RVC spolzi skozi prste.
Večina strankinih izgovorov, na koncu prodajnega sestanka,
je namreč rezultat tega, da prodajnik ne ve kaj dela.
Vprašanje je:
Boste pustili svojega prodajnika, da na trgu dela neumnosti,
ali pa ga bomo naučili zaključevati in bo "raztural"?
Kaj boste naredili?
Naj bo Sila z vami.
Metka Pal
specialistka za zaključevanje
http://www.zakljucevanje.si
info@zakljucevanje.si
031-455-283
