Zaključevanje - Nova prodajna kultura

TRENING ZAKLJUČEVANJA, 24. november 2022, LJUBLJANA

Uspeh podjetja je odvisen od tega, koliko izdelkov in storitev uspejo PRODATI.

V podjetju lahko investirajo ogromno denarja v razvoj, proizvodnjo, marketing- kar je zelo pomembno

AMPAK

Dragocen končni produkt, ki ga želijo prodati, na koncu dobi v roke PRODAJNIK.

Pilot, ki bi moral uspešno pristati ....

a žal tik pred zaključkom posla strmoglavi.

Kolikokrat prodajnik strmoglavi?

Prevečkrat!

Predstavljajte si, kaj bi bilo, če bi pilot samo 10% svojih poletov zaključil uspešno.

V prodaji ni nič drugače.

Vsakokrat, ko prodajnik ne zaključi posla, je tako, kot če bi pilot strmoglavil....

Moje ime je Metka Pal, sem specialistka za zaključevanje.

V 8- ih letih dela z več kot 7.000 prodajniki, direktorji in številnimi podjetji doma
in v tujini vidim en skupni problem pri vseh podjetjih:

ZAKLJUČEVANJE

Veš Metka, vse naredimo prav, stranka je navdušena nad izdelkom, pravi, da bi kupila ..... potem pa se tik pred koncem nekaj zalomi in na koncu se prodajni sestanek konča z »Drago je...«, » Bomo še premislili,....«, »Pošljite nam ponudbo po mailu...«, »Zdaj ni pravi čas....«, »Ne odločam jaz, moram se pogovoriti z ženo, direktorjem, ...«

Se to dogaja tudi vam?

Razumem.

V podjetjih prodajniki pogosto zaključijo samo 10-15% strank s katerimi pridejo v stik.

Kje kupijo ostale potencialne stranke?

Pri konkurenci!

Se tudi vam dogaja da:

Stranka izkoristi vaše strokovno znanje, potem pa kupi drugje?

Stranki izdelate rešitev, porabite ogromno ur in denarja, pa še vedno ne veste, ali bo posel vaš ali ne?

Ne uspe vam priti do odločevalca, ampak morate sestanek opraviti z enim od sodelavcev, ki bo potem »zadevo predstavil svojemu šefu«.
( to je direktna bližnjica do neuspeha)

Prvi razgovor je obenem tudi edina priložnost, ko bi prodajnik lahko zaključil stranko ( druge priložnosti pogosto ne dobi)

Ob koncu prodajnega cikla se pogosto mora vključiti direktor, da zaključi prodajo (zakaj ima potem podjetje prodajnike?)

Koliko je vredno podjetje, kjer zna prodati samo direktor?

Prodajniki izgubijo voljo in motivacijo, ker dobijo preveč zavrnitev.

Vaš izdelek je mnogo boljši od konkurence, pa vseeno ni takega prodajnega rezultata, kot bi si ga tak produkt zaslužil?

Kaj bo, če tako ostane?

Ste bili že na mnogih seminarjih, pa niste dobili tega, kar bi lahko uporabili v praksi?

Poglejte, za prodajo pravijo, da je »mehka« veščina, za katero moraš biti rojen.

To je napačen podatek!

Zanimivo je, da v tega ne trdijo v avtošoli, v šoli za mehanike, v šoli za inženirje,....

Zakaj?

Zato, ker pri teh poklicih obstaja sistem znanja in učenja, katerega rezultat je:

Voznik, ki zna samostojno voziti avto...

Mehanik, ki zna popraviti stroj...

Inženir, ki zna projektirati most...

Jaz sem športna pilotka.

In v letalski šoli mi niso nikoli rekli, da je to »mehka veščina«,

kjer se moram »ravnati po svoji intuiciji.«

Niso mi rekli, naj »meditiram«, »čakam na zakon privlačnosti« ali »stojim pred ogledalom in ponavljam : Uspešna sem, Letim,.....«

Niso me postavili v situacijo: tu je letalo, in lêti z njim....

Sem pa dobila gradivo, ki sem se ga naučila ( in se še veliko učim),

ogromno vadim

in rezultat je, da bom v kratkem znala samostojno leteti letalo.

Nič ni prepuščeno naključju!

Improvizirajo samo tam, kjer ni ZNANJA in nimajo SISTEMA!

Predstavljajte si, kaj bi bilo, če bi pilot samo 10% svojih poletov zaključil uspešno? :)

A mislite, da je v prodaji kaj drugače?

Vsakokrat, ko prodajnik ne zaključi posla, je tako, kot če bi pilot strmoglavil....

(oz. pristal z zaprtimi kolesi, kot pravijo v pilotskem žargonu....)

OK Metka in kaj je potem rešitev?

Glejte, zaključevanje ni zadnja točka pri prodaji.
Če prodajnku ne uspe zaključiti posla, ni razlog v tem, da je naredil napako na koncu.

Zaključevanje je sistem, kjer je potrebno prodajni postopek, od začetka do konca narediti pravilno in potem je to, da stranka kupi in plača pri vas, samo naravna posledica tega kar ste na prodajnem sestanku delali.

Ni napora in stranka se ne upira!

S sistemom zaključevanja lahko prodajnik zaključi tudi do 80% strank, s katerimi pride v stik.

Zakaj?

Ker je narejen tako, kot šola za pilote.

Udeležite se treninga zaključevanja in naučila vas bom:

Varno vzleteti - Vzbuditi pozornost pri stranki

Varno leteti - Pravilno voditi prodajni sestanek

Varno pristati - Doseči, da stranka kupi in plača pri vas

Radisson Blu Plaza Hotel, Ljubljana

Trening zaključevanja je namenjen:

Prodajnikom: ki želijo s prodajo zaslužiti več in živeti bolj srečno in zadovoljno življenje.

Direktorjem: ki želijo, da njihovo podjetje raste, ki so se tudi sami pripravljeni učiti in ki želijo, da prodajniki uspešno opravijo delo, za katerega so plačani.