Obstaja nekaj, kar nam jemlje energijo in čas. To...
Zdaj je pravi čas, da pritisnete na plin. Znesek denarja, ki ga vi ali vaše podjetje lahko zaslužite sedaj, je prevelik, da bi ga prepustili konkurenci. Resno mislim!
Zato je treba učikovito obvladati trenutne razmere na trgu: nizke cene na trgu, konkurenca, ki zna prodati samo s popusti (ali lobiranjem), nizek RVC.
To nam je pustila kriza. Ampak sedaj je ni več. Zato ni izgovorov.
Prodajanja je konec – nadomestila sta ga Marketing in Zaključevanje.
Obstaja bistvena razlika med prodajanjem in zaključevanjem.
Zaključevanje pomeni, da stranka kupi in plača pri vas.
V podjetjih mi velikokrat priznajo, da ogromno delajo, veliko prodajo, pa pod črto ostane premalo.
V Sloveniji imamo vrhunska podjetja, vrhunske produkte, priznavajo nam, da znamo narediti bolje kot kdorkoli drug, pa se na koncu kupec vseeno velikokrat odloči za konkurenčni izdelek.
“Ker ste predragi!”, pravi kupec.
Prodajni razgovor se velikokrat konča tako, da stranka odgovori: “Bomo še premislili”,
“pošljite nam ponudbo po mailu”,
“veste moram vprašati direktorja, on odloča”,
“predrago je, koliko popusta pa lahko še dobimo?”
“se bomo še vrnili”, “vas bomo poklicali” …..
Saj veste, nikoli se ne vrnejo in nikoli ne pokličejo nazaj.
In čez čas prodajniki začno verjeti, da se res nič ne da narediti.
In najslabše bi bilo, če bi v to začel verjeti še direktor.
Tak strankin odgovor pri prodaji dobimo zato, ker prodajniki delajo nekaj generalnih napak, ki nas veliko stanejo!
Če prodaja ni uspešna, je razlog da:
- prodajnik ne dela nič
- nima municije (ne ve, kaj bi moral reči)
- je prepočasen (se ne spomni dovolj hitro kaj bi moral reči…)
Po vsakem poslovnem razgovoru morate kristalno jasno vedeti, zakaj ste bili uspešni – ali zakaj niste bili uspešni!
Če vam iz nekega razloga ni uspelo, je to enako velik problem, kot če ste bili uspešni, pa ne veste zakaj!
Prodaja Vam bo denar prinašala samo, če boste stranko znali zaključiti.
V nasprotnem primeru bo šla h konkurenci.
Ko boste razumeli Zaključevanje, boste ugotovili, da ste veliko stvari delali »ravno obratno« kot pa bi bilo pravilno.
Če prodajni razgovor začnemo s poudarjanjem prednosti izdelka, bo stranka zelo hitro vprašala “Koliko pa stane?” in kakršno koli ceno ji bomo povedali, bo rekla da je “Drago”.
In tukaj zaidemo v težave, ker se začnemo s stranko boriti.
Pri pravilnem zaključevanjuse stranki svetij oči od zadovoljstva, ko kupi vaš izdelek ali storitev in bo poslej imuna na konkurenco ter vas bo zadovoljna priporočala drugim.
“Vaš promet, RVC sta odvisna od učinkovitega Zaključevanja!”
S sistemom Zaključevanja vaše prodajnike naučimo zaključiti stranko izdelamo protokol zaključevanja in vsa orodja, ki je pisan na kožo vašemu podjetju in vašim izdelkom.
Nikar ne dovolite svojim prodajnikom v podjetju, da bi improvizirali. Tega si danes noben prodajnik ne bi smel več privoščiti. Kot pri vsakem resnem poklicu se je treba tudi prodaje naučiti in veliko vaditi. Tako prodajnik postane profesionalec. In v časih, ki nas na trgu čakajo boste potrebovali profesionalce. Vzgojite jih zdaj.
Tisto, kar deluje tukaj in zdaj je Zaključevanje.
Sem prva specialistka za zaključevanje v Sloveniji, napisala sem tudi knjigi Zaključevanje prodajnih pogajanj in Mojster telefoniranja in pomagala sem mnogim podjetjem, ki so razumela, da če stranke ne zaključijo, ni denarja.
Naučite se zaključevati, ker je promet, ki ga lahko dosežete prevelik za to, da bi dovolili, da ga dobi nekdo drug namesto vas!
Naj bo Sila z Vami!
Metka Pal
specialistka za zaključevanje
031-455-283
